Киселев: импорт вин в Россию остается чрезмерным и душит отечественное виноделие
15-04-2024, 16:15
Сергей Леонов (УК «Альянс») — о проблемах регионального ритейла и необходимости консолидации сетейОпубликовано: 15-05-2018, 17:26 Просмотров: 1 178 Retailer.ru поговорил с директором по развитию управляющей компании «Альянс», объединяющей рабочие процессы в четырёх региональных торговых сетях, Сергеем Леоновым — о том, как в российских регионах благодаря консолидации ритейлеров создаётся конкурент крупнейшим федеральным игрокам. — Расскажите о нынешней ситуации в региональном ритейле. Cегодня Россия — самый расконсолидированный рынок в мире в сетевом FMCG-ритейле. Консолидация происходила и до 2017 года, но очень медленными темпами, в основном за счет банкротств или поглощения большими компаниями маленьких. Сейчас количество банкротств и поглощений будет расти. Кроме этого, считаю, что рынок дорос до слияния компаний. Уже в 2017 и в 2018 году мы можем видеть реальные процессы консолидации. Все компании из ТОП-10 готовы рассматривать объекты (малые и средние сети) для поглощения. 2017 год по количеству банкротств стал рекордным, но 2018 год побьет этот рекорд. Ведутся переговоры среди крупных и средних компаний по слиянию. Это очень значимая веха в развитии российского ритейла, рынок сильно изменится в ближайшие 3 года. Количество сетей будет значительно меньше, а ТОП-10 сетей будут контролировать более 60% рынка продуктового ритейла — С какой целью создан «Альянс»? — «Альянс» создали сами сети — как раз для того, чтобы защитить рентабельность своего бизнеса, создать новые источники прибыли, организовать целую платформу для потенциального роста сетей-участников «Альянса». Одна из целей — стать третьей силой на российском рынке FMCG-ритейла с выручкой больше 1 триллиона рублей. Благодаря «Альянсу» ритейлеры смогут поддержать себя в инновациях, инвестициях, компетенциях, быть конкурентоспособными в борьбе с крупнейшими сетями и выигрывать эту конкуренцию. Первый год работы сетей, входящих в Альянс показал очень неплохие результаты, выраженные в росте валовой прибыли за счет выстраивания категорий, новых поставщиков и улучшений коммерческих условий, а также благодаря увеличению доли промо в выручке, что увеличивает количество чеков. — Сейчас в «Альянс» входят только три сети. Будете расширяться? — На данный момент уже 4 сети («Петровский» (Архангельская область), «Лама» (Томская область), «Аникс» (Алтайский край), «Бегемот» (Кемеровская область)), и мы не останавливаемся на достигнутом. Мы активно откликаемся на желание сетей вступить в «Альянс». Отработав технологию объединения, исправив все допущенные ошибки разных объединений (а также свои собственные) и построив инфраструктуру, мы начали активно искать потенциальных новых участников. Сегодня к тем четырем компаниям, что я назвал ранее, готовятся примкнуть еще 7. Они проходят проекты по адаптации в «Альянс». Мы надеемся на 15 компаний к концу 2018 года в составе «Альянса», и в дальнейшем рассчитываем, что наша платформа станет «спасательным кругом» для десятков компаний в России. — Как стать партнёром «Альянса»? — Если коротко — нужно быть готовым передать управление товарными категориями команде «Альянса». В это входит ряд важных аспектов, среди которых: • юридический аспект — заключить договоры концессии и агентский договор с «Альянсом», что позволяет рассматривать «Альянс» не как картельный сговор, а как франчайзинговую платформу; • коммерческий аспект — синхронизировать ряд процессов, связанных с категорийным управлением и логистикой; • технологический аспект — внедрить второй классификатор товаров «Альянса» и подключиться к нашей IT-платформе, которая имеет единую базу мастер-данных товаров, систему управления ассортиментом и коммерческими условиями, BI-систему, систему управления промо-активностью, а также ряд других блоков, автоматизирующих бизнес-процессы и делающие эти процессы синхронными во всех сетях «Альянса». В «Альянс» могут вступить малые компании с оборотом от 500 млн рублей в год, средние компании — а также, мы надеемся, в будущем и большие компании с оборотом более 100 млрд рублей в год. Но самое главное — желание собственников и менеджмента сетей работать не только на результат своей компании, но и на общий результат «Альянса». Чтобы вступить в «Альянс», нужно просто нам позвонить или написать письмо. Можно напрямую мне: sergey.leonov@all-rr.ru. — Как выстроены внутренние процессы в компании, какую часть работы с ритейлерами «Альянс» берёт на себя? — «Альянс» уже сейчас централизует следующие процессы: • категорийный менеджмент (структура ассортимента; форматирование магазинов по ассортименту исходя из площади, ценового позиционирования, торгового оборудования, покупательских предпочтений и конкурентной среды; промо-активность в части больших федеральных акций; ведение переговоров с производителями и импортерами по наполнению структуры ассортимента, исходя из региональных предпочтений в том числе). Мы уже сейчас централизуем управление всеми категориями, кроме категорий овощи–фрукты и товаров собственного производства. Это порядка 70%-75% всей выручки сетей. • частично логистику (оптимизируя товарооборот через РЦ партнеров, входящих в «Альянс»); • частично IT (выстраивая архитектуру систем и модулей, помогающих значительно качественнее управлять товарами и отношениями как с покупателями, так и с производителями). В нашем офисе в Москве работают квалифицированные специалисты, обладающие знаниями, опытом в разных областях, связанных с ритейлом, и имеющие неоценимый опыт работы в российских и западных сетях. Мы отсматриваем сотни резюме вне сетей «Альянса» и резюме сотрудников самих сетей и даем возможность роста для персонала. Функции, которые мы не централизуем сейчас и они остаются за партнерами: • открытие новых объектов; • ценообразование (потому что разная конкурентная среда); • операционное управление магазинами, товарными запасами. Такой подход дает возможность концентрироваться на локальном управлении, а функции, в которых возможны синергетические эффекты, уходят в центральный офис «Альянса». Речь об увеличении маржинальности, сокращении издержек на управление бизнесом, увеличении рентабельности, передовых методиках и процессах управления коммерцией и маркетингом, а также об участии в крупных маркетинговых кампаниях. При этом важным является сохранение уникальной особенности региональной сети за счет управления региональным ассортиментом товаров. По результатам первого года работы мы получили рост количества чеков, среднего чека и валовой прибыли. Этот результат для каждой сети разный из-за разной изначально позиции категорий и условий по поставщикам. Дополнительные доходы сети реинвестируют в снижение цен для покупателей, развивая выручку и валовую прибыль. Тем не менее, изучив условия разных по размеру сетей, мы можем говорить о следующих улучшениях: Но самое главное от такой работы получают наши покупатели — низкие цены на товары, актуальный выбор товаров и услуг, своевременный сезонный ассортимент, а также более широкое предложение промо с более глубокими скидками. — Каким сетям консолидация с «Альянсом», на ваш взгляд, будет выгодна и почему? — Любым, у которых есть желание меняться, укрепляться и не просто удерживать все на плаву, а иметь амбициозное развитие. — Как вы работаете с производителями и поставщиками? — Мы много общались и общаемся с производителями и импортерами. Лично я и мои коллеги не упускаем возможности общаться с производителями в разных форумах, чатах, группах на конференциях. Говорим о сотрудничестве, которое было бы выгодно и нам, и самим производителям. Мы совместно вырабатываем целые стратегии выстраивания категорий. Такие стратегии после переговорной кампании 2017 года стали давать результаты — рост продаж и валовой прибыли. Работая с производителями и импортерами, мы ставим совместные задачи по увеличению продаж за счет централизованного управления структурой ассортимента и ее наполнением, гарантируем соблюдения требований представленности товара на полках всеми участниками «Альянса» и даем уверенность в финансовой состоятельности и ликвидности каждого участника. Мы контролируем выполнение требований «единого окна» не только во время переговорной кампании, но и во время управления ассортиментом в части новых цен, промо-активности, ротации ассортимента, ввода новинок. Мы делаем все больше проектов, ориентированных на увеличение продаж. Мы даже открыто по ряду из них заявляем и вовлекаем массово производителей в работу с нами над такими проектами. Они уникальны и делают и нас, и производителей более клиентоориентированными. Мы строим для производителя огромный канал дистрибуции, канал «третьей силы» с доступностью и открытостью, превышающими доступность и открытость любой сети в России. На 2018 год мы для себя поставили задачей улучшить скорость и качество принятия решений по наполнению товарами производителей структуры ассортимента производителей и импортеров. Это решение мы хотим сделать беспрецедентно прозрачным для партнеров поставщиков. Например, мы обнаружили, что категорийные менеджеры сетей в России из-за своей загруженности становятся препятствием для доступа новых производителей к переговорам, а значит — товарам этих производителей на полки сети. Поэтому уже сейчас мы открыли онлайн-регистрацию для всех желающих производителей на переговоры 2018 года, которые скоро начнутся. Для этого мы просим любого заинтересованного производителя, импортера подписаться на наш канал Telegram или на нашу страницу в Facebook. Через эти каналы мы оповещаем о всех важных событиях, происходящих с «Альянсом» — например, о вступлении в «Альянс» новых сетей или о начале переговорной кампании — открыто отвечаем на разные вопросы, гарантируя всем одинаковые ответы, не давая разных преференций для наших партнеров — производителей и импортеров. Также там размещена процедура и ссылка на регистрацию на переговоры 2018 года. Процедура проста. Производитель кликает на ссылку, переходит в форму регистрации, оставляет немного данных о себе и в стандартной для «Альянса» форме заполняет мастер-данные производимых или импортируемых им товаров. Система тут же проводит проверку заполнения полей и качества данных, и если необходимо — просит производителя перепроверить строки. С этого момента данные о товарах производителей попадают в нашу единую базу, что позволяет в дальнейшем не тратить время на процедуру заведения карточек товаров. Затем в личном кабинете каждого производителя появляется ссылка на календарь, где наш партнер сам выбирает день и время встречи с закупщиком. Соответственно, закупщик в свой календарь в компьютере получает назначенную встречу. Форма регистрации находится в автоматически созданном личном кабинете производителя. В дальнейшем в этом кабинете мы будем публиковать данные о выборе товаров в матрицу, а также целый перечень KPI’s о продажах товаров в категории, где представлены товары производителя, и ряд других важных для управления категорий данных. Изменения цен, ротацию ассортимента, изменение мастер-данных о товарах производитель может делать у нас без отправки почты и звонка категорийному менеджеру — все там же, в личном кабинете. Система максимально прозрачна и контролируется производителями и разными подразделениями «Альянса» в федеральном офисе и в региональных офисах. — Какие вы ставите цели на ближайшее будущее? — В 2018 году мы так же, как и в 2017 году, продолжаем изучать и реагировать на изменение потребления и влияние конкурентов на наши магазины в каждом из регионов, где представлены наши сети. Исходя из этих данных, мы подстраиваем структуру ассортимента под потребности покупателей. Ищем новых поставщиков товаров, делаем доступ производителей и импортеров товаров максимально простым, а решения о выборе — максимально прозрачными. Будем пробовать закупать совместно импорт товаров и стоки. Будем углублять централизованное управление промо-акциями, завершим начальный этап синхронизации логистики, что позволит заключать договора поставок и получать товары на одно юридическое лицо. И, конечно же, главная задача — интегрировать больше сетей в «Альянс». retailer.ru Материал по теме >> Союз в СМИ (Retail.ru): Компания «Альянс»: наша цель стать третьей силой. ФОТО
|
АктуальноFMCG & RETAIL Summit 3-04-2024, 20:28 Минпромторг внесет в ГД законопроект о приоритете российских товаров в розничной торговле 29-03-2024, 12:35 Глава Минпромторга примет участие в стратегической сессии на «Неделе Российского Ритейла» 25-03-2024, 11:44 МненияИгорь Косарев: повышение минимальных цен на алкоголь необходимо для борьбы с контрафактом 12-04-2024, 10:42 ЦБ назвал условия для снижения ключевой ставки 1-04-2024, 18:31 Новости ритейла |
Киселев: импорт вин в Россию остается чрезмерным и душит отечественное виноделие
15-04-2024, 16:15
Игорь Косарев: повышение минимальных цен на алкоголь необходимо для борьбы с контрафактом
12-04-2024, 10:42
ЦБ назвал условия для снижения ключевой ставки
1-04-2024, 18:31
Силуанов предложил законодательно запретить маркировку импортного алкоголя за рубежом
21-03-2024, 14:40
СТМ увеличивают средний чек на 32 процента
17-04-2024, 12:29
Анализ рынка пшеничной и пшенично-ржаной муки в России
17-04-2024, 11:24
В России выросло производство шоколада
16-04-2024, 13:01
Производство безалкогольных напитков в России снизилось впервые за 5 лет
16-04-2024, 10:10
«Магнит» создал лабораторию искусственного интеллекта
18-04-2024, 13:42
«Лента» планирует полностью отказаться от бумажных чеков
17-04-2024, 17:54
Amazon откажется от системы расчетов за покупки без касс в продуктовых магазинах
15-04-2024, 15:55
Angara Security: ритейл под ударом
10-04-2024, 12:38
Оставьте заявку и мы свяжемся с вами для уточнения вашей проблемы
Зачем терять время, звоните прямо сейчас
Быстрая консультация: +7 (495) 787-15-22 Обратная связь
© 2006-2021 «Союз торговых предприятий независимых сетей» |
info@smsr.ru Политика обработки персональных данных Пользовательское соглашение |
Союз независимых сетей может предложить Вам уникальные опции партнерства! Пожалуйста, заполните анкету обратной связи и мы вышлем Вам предложение:
Подпишитесь на получение еженедельного дайджеста с самыми актуальным событиям рынка: