Сколько ритейлеры зарабатывают на продаже финансовых услуг

Опубликовано: 9-11-2011, 11:36            Просмотров: 1 712

Крупные торговые сети в России все активнее предлагают разного рода финансовые услуги. Сейчас, не выходя из магазина, можно не только оформить кредит и открыть банковский счет, но и застраховать утюг от возгорания, а мобильный телефон от кражи.

Крупные торговые сети в России все активнее предлагают разного рода финансовые услуги. Сейчас, не выходя из магазина, можно не только оформить кредит и открыть банковский счет, но и застраховать утюг от возгорания, а мобильный телефон от кражи.

Идея продавать финансовые услуги через ритейл не нова, и российские компании идут по уже проторенному Западом пути. Так, британская сеть Tesco продает через собственный Tesco Bank кредиты и полисы страхования, включая даже страхование автомобилей и путешественников. Существует несколько схем распространения финансовых услуг через розничные торговые сети.

Так называемый «коробочный» способ, как показывает опыт, в России пока не работает. Идея вроде бы проста: придя в магазин, на прилавке с вывеской, скажем, «банковские продукты» купить коробку со страховым полисом, который нужно активировать по телефону. Первой по этому пути пыталась пройти страховая компания РОСНО, которая семь лет назад предложила клиентам таким образом страховать дачи. Но программа просуществовала недолго и была свернута. Страховщики потом говорили, что услуга, дескать, обогнала рынок, потребитель до нее еще не дорос.

На вырост клиенту дали почти пять лет — подобные проекты перманентно появлялись и так же быстро исчезали. Самую громкую рекламную кампанию своей «коробке» устроило весной этого года «АльфаСтрахование», выложившее на полки «Перекрестка» продукт «Хоть потоп!». Телезрители несколько месяцев наблюдали атаку рекламного Кинг-Конга на россиян, забывших застраховать свое имущество и ответственность перед соседями. Но, по оценкам участников рынка, например, в Москве данный продукт так и «не пошел» в массы.

Пока эффективность «коробочных» продаж не доказана (представители «АльфаСтрахования» так и не раскрыли конкретных показателей пилотного проекта с «Перекрестком»), ритейлеры предпочитают другие способы интеграции финансовых услуг в свою продуктовую линейку. Они в основном завуалированы и идут «в нагрузку» к основному ассортименту.

Партнером обоих ритейлеров является «Росгосстрах». Компании работают на страховщиков за процент от продаж, причем процент берут не с покупателей, а с самих страховщиков. «Проект очень динамично развивается. Так, с начала запуска услуги за 2010 год через салоны «Евросети» было реализовано более 250 тыс. страховых полисов «Росгосстраха», за три квартала 2011 года — уже более 330 тыс.», — рассказывает пресс-секретарь «Евросети» Ульяна Смольская. По ее словам, в основном покупатели предпочитают оформлять полисы страхования от разбоя на телефоны и смартфоны средней ценовой категории.

Застраховать от разбоя телефон стоимостью 10—15 тыс. руб. обойдется в 799 руб., а аппарат за 20—30 тыс. руб. — 999 руб. В «Евросети» не стали отвечать на вопрос, какой размер комиссии ритейлер получает от «Росгосстраха» за продажу полисов. По словам одного из участников страхового рынка, который уже несколько лет ведет с «Евросетью» «безнадежные переговоры с целью продавать собственные полисы», средний размер комиссионных, запрашиваемый сотовым ритейлером, составляет от 30 до 60% от цены полиса и зависит от объема планируемых продаж.

Получается, что за прошлый год «Евросеть», страхуя клиентов только от грабежа, при условной средней стоимости телефона 10—15 тыс. руб. продала полисов на 150—200 млн руб., а за первые три квартала 2011 года — на 250 млн руб. Таким образом, размер комиссионных ритейлера мог достичь 51—140 млн руб. в прошлом и 66—158 млн руб. в этом году. В «Связном» раскрывать количество проданных полисов отказались, пояснив, что программа «приносит прибыль».

Еще плотнее с финансовыми организациями связан продуктовый ритейл. Так, «Седьмой континент» предлагает своим клиентам оформление дебетовых и кредитных карт от банка «Финсервис», который был приобретен сетью еще прошлым летом. Воспользовавшись услугами финансовой «дочки», клиенты получают скидки в 5 и 10% (зависит от премиальности карты) во всех магазинах сети. «Таким образом, ритейлер пытается убить двух зайцев: он сыграл на повышении лояльности клиентов и нашел место для консолидации финансовых потоков в собственной кредитной организации, убрав риски сотрудничества с «чужими» финансовыми организациями», — говорит один из менеджеров X5 Retail Group. В «Седьмом континенте» отказались обсуждать тему оформления банковских карт, а пресс-служба «Финсервиса» оказалась недоступна для комментариев.

Аналогичные программы, пусть и не с такой простой системой скидок, запущены и в двух сетях самой Х5 — «Карусели» и «Перекрестке», рассказал собеседник РБК daily. В качестве партнера был родственный Альфа-банк (как и X5, контролируется «Альфа-Групп»). Как уточнили в пресс-службе Х5, данный проект был запущен в декабре, оформление карт бесплатное, а ежегодная комиссия составляет 350 руб. за дебетовую и 1200 руб. за кредитную. При этом в Х5 не стали уточнять, сколько карт было продано с момента старта программы.

Создать собственный банк и хорошенько подзаработать на финансовых услугах планировали и в группе Auchan (сеть магазинов «Ашан»). Правда, пока компания ограничилась лишь созданием ООО «БА Финанс», которое занимается оформлением документов на получение карт Кредит Европа Банка. Происходит это на отдельной стойке при магазинах сети.

Заявленная как финансовый посредник «БА Финанс» смогла за 2009 год заработать на комиссионных 41,4 млн руб., в 2010 году в четыре раза улучшить этот результат — 166,9 млн руб. Справедливости ради стоит сказать, что «БА Финанс» существует с 2005 года, а выйти в плюс удалось только в прошлом году, когда чистая прибыль составила 126,8 млн руб. (в 2008—2009 годах убытки компании составляли 11,5 млн и 12,6 млн руб. соответственно). Представители Auchan отказались комментировать какие-либо результаты сотрудничества с «БА Финанс» и Кредит Европа Банком, сославшись на коммерческую тайну. Аналогичным образом поступили и в самом банке.

То, насколько охотно ритейлеры развивают финансовое направление, зависит от успешности их основной деятельности, полагают участники финансового рынка. «Зачастую сети не готовы тратить время продавцов на продажу финансовых продуктов. Они считают, что проще заработать на потоке клиентов, чем гнаться за комиссионными», — рассказывает один из страховщиков, развивающий такое направление бизнеса. По его словам, страхование, как и любой финансовый продукт, требует объяснения сути услуги, и на заполнение контактных и персональных данных клиента требуется время, которое менеджеры могут потратить на работу с покупателями основного ассортимента магазина.

Взаимный интерес финансовых структур и розничных сетей со временем будет только крепче, считает гендиректор аналитического агентства INFOline Иван Федяков. По его мнению, некоторые ритейлеры по числу торговых точек приближаются к средним банковским сетям, при этом они обладают более интересными характеристиками в части шаговой доступности, близости к метро и транспортным узлам. В то же время конкуренция в ритейле, что в продуктовом, что в мобильном, съедает маржинальность, а значит, сетям приходится думать, где искать новые точки роста прибыли с «квадрата» торговой площади, добавляет эксперт.

rbcdaily.ru